Průzkum trhu je v mnoha případech považován za největší mantru, co se růstu podnikání týče. Pokud se spoléháte jen na tzv. „cold-calling“, nemusíte dosáhnout kýžených výsledků a častokráte se setkáte s nepochopením.
Nezaměřujte se na jiné způsoby volání studeným kontaktům, raději se zaměřte na to, čemu se říká „warm-calling“ (vřelé či teplé volání). Zjistěte si ještě předtím, než někomu zavoláte, kdo je, čím se zabývá a vše další, co se může hodit. Teprve potom můžete najít problém a navrhnout na něj řešení.
Kromě přizpůsobení se klientovi zkuste použít následujících několik tipů dle Briana Tracyho k nárůstu počtu zákazníků.
1. Sebedůvěra je slyšet
Člověk na druhé straně si všimne sebedůvěry ve vašem hlase. Vždy mějte na paměti, že on vaši tvář nevidí a působí na něj pouze tón hlasu. Pokud si věříte, mnohem více lidí ve vás bude moci důvěru vložit.
2. Chybovat je lidské
Zejména ze začátku se může stát, že na nějakou otázku nebudete mít odpověď, či vás jiným způsobem kontaktovaný člověk „nachytá na švestkách“. To je ale normální. Snažte se využít nepovedené rozhovory ke zlepšení těch dalších.
3. Zjistěte, kdy se to hodí a kdy ne
Pokud není možné zjistit už před telefonátem, zda potencionální zákazník váš produkt potřebuje či ne, nebojte se zjistit od něj, v jaké se nachází situaci. V žádném případě na něj netlačte, pokud se mu využití vaší služby či produktu nehodí.
4. Nebuďte prodejce
Buďte konzultant. V roli konzultanta můžete zjistit, co skutečně objekt vašeho zájmu potřebuje a čím mu můžete být prospěšní. Snažte se chovat přátelsky a nápomocně, to je mnohem účinnější než sto naučených prodejních frází.
5. Ptejte se
V případě, že neznáte odpověď, nebojte se zeptat. Nejen, že se dovíte více o člověku na druhé straně telefonu, navíc ještě budete působit ochotně a uctivě. Je vždy lepší klást správné odpovědi na správné otázky, než střílet od boku.
6. Nedejte na první námitku
Pravděpodobně se setkáte s námitkami odvolávajícími se na výše postavené spolupracovníky či rozpočet. To ale není skutečný důvod se vzdát, je to spíše příležitost dovědět se více a přizpůsobit spolupráci.
7. Zůstaňte pozitivní
Životní energie a radost z žití se ve člověku odráží a je na první, nejpozději druhý pohled vidět, kdo je na dobré vlně. To se samozřejmě projevuje i na hlasu, což je jediný způsob, jak na někoho zapůsobit přes telefon.
8. Využívejte sociální sítě
Sociální média otevřely dveře nevídaných možností. Jakéhokoli člověka je nyní možné si vyhledat ještě před tím, než ho oslovíme. Sociální média je dobré využít dvěma způsoby: zaprvé pro neustálou komunikaci se zákazníky pomocí tweetů či zajímavých příspěvků. Zadruhé je potom možné přímo skrze ně oslovit další lidi či společnosti.
9. Udělejte si svůj vlastní průzkum
Například skrze již zmíněná sociální média lze o objektu zájmu zjistit mnoho cenných informací. Pokud pochopíte uvažování potenciálního kupce, je mnohem jednodušší zjistit, co by právě potřeboval a něco mu prodat.
10. Mějte ve věcech vlastní pořádek
A dodržujte dohodnuté termíny. Nic nepůsobí méně spolehlivě než nedostavení se na schůzku bez omluvy. I jednotlivé konverzace se zákazníky a záznamy o nich je dobré si uchovávat tak, abyste k nim měli v případě potřeby snadný přístup.
11. Komunikujte s úctou a efektivně
O slušnosti a úctě není nutné se zmiňovat. Co je ale dobré říci, snažte se konverzace vést jednoduše, stručně a jasně. Psát slohový email není vždy nejlepší nápad, zejména pokud potřebujete něco od technicky zaměřeného člověka. Téměř vše lze shrnout do několika málo vět.
12. Vězte, co prodáváte
Hned po nedostavení se na schůzku bez omluvy je na žebříčku nejjasnějších znamení nespolehlivosti neznalost produktu, který prodejce nabízí. Na druhou stranu není dobré zahltit zákazníka informacemi o něm. Je však třeba umět vždy odpovědět.
13. Buďte lidští
Nikdo nechce mluvit s robotem nebo někým, kdo čte text z papíru. Vložte do hovoru sebe sama, aby získal na osobitosti. A kromě toho bude pro obě strany záživnější.
14. Tvořte vztahy
Každý rád spolupracuje s někým, koho zná a s kým má kladné zkušenosti. Naslouchejte klientům a přizpůsobujte se jim. Oni se vám odplatí svou věrností a ochotou pomoci na oplátku vám.
15. Vyzvěte sebe sama
Snažte se dosáhnout takových výsledků, které jste ještě neměli. Když si nastavíte cíle v tom, kolik chcete například přivést zákazníků, nepomůžete tím jen sami sobě, ale týmu jako celku.
Zdá se vám, že Brian Tracy ještě nějaké rady a nápady, jak získat zákazníky, opomněl? Podělte se s ostatními v komentářích!
