Mnoho lidí bylo šokováno, jak se mi mohlo podařit získat reference mé knihy People as Merchandise od top lidí z oboru, investorů a best-selling autorů v době před 4 lety, kdy jsem v oboru ani na poli byznysu nic moc neznamenal.
Jak taková reference od úspěšných může vypadat?
„People as Merchandise, with its no-nonsense pragmatic approach, is an indispensable tool for today’s recruitment professionals and entrepreneurs.“ – Barbara Corcoran, entrepreneur, author, and investor on ABC’s “Shark Tank“
„I know Josef as a graduate of software engineering so I was a little bit doubtful about what he can bring to the table related to human resources. But I was wrong! The book People as Merchandise shows Josef ’s superb cross-field talent.“ – Vladimír Kovář, CEO at Unicorn, Enterpreneur of the year 2008 and 60th most wealth man based on Forbes Czech Rep.
Když to teď vidím z odstupu, přijde mi to možná ještě vice neuvěřitelné. Někdy platí, že když nic neznamenáte, nemáte co ztratit a tím pádem máte větší odvahu si něco takového dovolit udělat.
Reference vašeho produktu, služby nebo osoby samotné od úspěšných lidí je výborný nástroj, kterým naboostovat jeho kredibilitu, prodeje, šíření a celkové posílení vašeho brandu – osobního nebo i firemního.
Není to ale zadarmo. Zvláště pokud jste „nikdo“ a nemáte žádnou páku (laverage). Musíte si svojí laverage teprve vytvořit. Žádné zkratky tady neexistují a nejúspěšnější lidé poznají, jestli jim máte co nabídnout nebo ne.
- Vytvořte si svoji laverage
Pokud se zeptáte úspěšného člověka stylem: „Když udělám toto, dáte mi pak referenci?“, tak si tím minimalizujete šanci na úspěch. Úspěšné lidi nekontaktujte, dokud kvalitní produkt nemáte. Nehledě na to, že pokud vám někdo přislíbí např. referenci v době, kdy produkt ještě nemáte, tak to nic neznamená. Dokud produkt či službu a její prezentaci nemohou vidět, nikdo nedokáže závazně říci, jestli to udělají nebo ne. Nikdo se nepodepíše pod produkt, který by ohrozil jeho osobní kredibilitu.
Toto platí i v mnohem menších záležitostech, kdy chcete například využít silnějšího social media kanálu někoho jiného výměnou za nějakou protislužbu – např. napsání článku. Nejdříve článek napište a vydejte a až pak kontaktujte danou osobu. Ne opačně.
- Nebojte se oslovit větší množství lidí
Cílíte na vysoce profilované osoby, takže nemůžete čekat, že vám odpoví všichni kladně a nebo vůbec, že vám odpoví. Důvody jsou různé. Buď je to pro ně tak bezvýznamné, že je to pod jejich rozlišovací schopnost, aby se obtěžovali s odpovědí. Nebo je to pro ně střet zájmů. Nebo na to prostě nemají čas, i kdyby třeba zájem měli.
Pokud chcete větší počet referencí, nemusíte se bát zkontaktovat desítky až stovky lidí najednou. Tímto pragmatickým přístupem s relativně jednoduchou e-mailovou žádostí můžete dosáhnout 10-15 % úspěšnosti, pokud budete oslovovat z celého světa. K získání 10-15 referencí musíte tedy zkontaktovat asi 100 lidí. Pokud budete oslovovat oborově relevantní lidi v ČR, měli byste být výrazně úspěšnější.
Pokud pak sháníte jednu hlavní referenci (např. na obálku knihy, kam se jich více nevejde nebo nehodí), musíte dané osoby kontaktovat jednu po druhé, protože se nechcete dostat do situace, že budete mít dva zájemce. Odmítat pak jednoho z nich by bylo velmi neprofesionální a neseriózní.
Jak si takovýto seznam vytvořit?
Největším profesním online zdrojem dat je LinkedIn, který vám v tomto může pomoci. Speciálně pokud neznáte konkrétní jména lidí, od kterých byste referenci chtěli. Možná byste chtěli získat referenci od lidí, kteří jsou na pozici CEO v některých z amerických společností z oblasti obrany a vesmírných technologií.
Takový příkaz by mohl vypadat např. takto (viz obrázek).
I když nová podoba neplaceného LinkedInu změnila celkem zásadně podobu vyhledávacího rozhraní, stále lze vyhledávat podle parametrů jako lokalita (již ne hledání podle PSČ), oboru, pozice, společnosti, školy a nebo prostě podle klíčových slov podobně jako na Googlu.
Druhou fází tohoto procesu je nalezení kontaktů na tyto lidi, pokud nechcete pro kontaktování přímo použít LinkedIn samotný. Tato práce zahrnuje intenzivní práci s Googlem a práci s různými pluginy jako např. Rapportive, kterým můžete hádat e-mailové adresy lidí, kteří jsou na LinkedInu a vy s nimi nejste spojeni. V ČR je většinou nejefektivnější vyhledávat telefonní čísla a e-mailové adresy ručně s pomocí Googlu. V západní Evropě a USA pak dobře fungují pluginy jako Lusha, Hunter.io, FullContact, atp.
Výhodné pak může být i sledovat, jestli osoba váš e-mail otevřela nebo ne. Pak byste použili pluginy jako např. Hubspot Sales Software (funguje do Gmailu i Outlooku), Mailtrack nebo Yesware. Některé z těchto pluginů dokáží trackovat i otevření přílohy, ne pouze e-mailu jako takového.
- Získejte prvních pár referencí a máte skoro vyhráno
Když získáte prvních několik referencí, můžete svoji původní žádost upravit o větu, která na tento fakt upozorní. Tímto se stanete okamžitě důvěryhodnými. Dokonce tím ale ještě zvýšíte zájem kontaktovaných lidí.
Rozhodně se vyhněte tomu, že byste si získání prvních referencí vymysleli. To by bylo velmi krátkozraké. První reference musí být získány čistě na základě kvality vašeho produktu, tak buďte trpěliví.
Můžete ale k získání reference u výše postaveného manažera či ředitele, využít referenci od organizačně níže postaveného manažera, který je obecně lépe dostupný. Budete-li chtít například získat referenci od CFO společnosti Google v USA, můžete nejdříve zkusit získat referenci např. od C-level manažera české pobočky společnosti Google.
- Nabídněte pomoc s napsáním reference
Možná to zní trochu podezřele, ale faktem je, že tito vysoce postavení manažeři nebo podnikatelé jsou velmi zaneprázdněni a pokud váš požadavek nemá jasnou podobu a je časově neurčitý, eliminujete si šanci, že odpověď vůbec dostanete. Musíte požadevek udělat konkrétní, proces musíte řídit vy a musí být jasné všechny další kroky.
Většinu čtenářů nebo zákazníků stejně nakonec zajímá, kdo referenci napsal spíše než samotný obsah reference.
Nezapomeňte požádat také o fotografii nebo se zeptejte, zdali můžete použít tu z jejich LinkedIn profilu nebo jiného social media profilu.
Výhoda referencí je i v tom, že Vám pomohou udělat produkt nebo službu ještě lepší. Poskytnou vám totiž případně i konstruktivní zpětnou vazbu. Tito lidé by se nepodepsali pod něco nekvalitního, a proto Vám někdy řeknou svůj názor a návrhy na dílčí změny.